你定得快，货到得快，人就愿意等。”

“不止是快。”岑晚月接过话，“是懂。那个老太太说‘就是这个味儿’的时候，我不是高兴机器卖出去了，是知道她真的需要这个声音。我们加了耳机孔，选了省电的型号，不是为了多赚两块钱，是为了让她晚上能听，不吵邻居。”

“对。”李承恩点头，“我们赢在‘懂他们’。他们怕机器坏得快，我们就挑耐用的；怕操作麻烦，就把旋钮做大；怕费电，就选低功耗的。这不是算计，是用心。”

林秀芬轻轻拍了下账本：“可成本也得控。要是没压住进货价，哪怕再懂用户，也撑不住三个月。陈哥去谈的长期订单，我这边做了动态监控表，每天更新两次，这才敢浮动定价。”

“人脉也有用。”陈大壮咧嘴一笑，“我要是不认识厂里那个老销售，连看样品的资格都没有。人家一看我们有固定客户群，立马松口，连尾款都能拖。”

“可东西不行，再好的关系也没用。”赵铁柱嘟囔，“我搬了三十台机器回来，一台试用机都没坏。老百姓不是傻子，谁家机器用三天就罢工，下次绝不进门。”

李承恩听着，没打断。他走到黑板前，拿起板擦，把“短波机预售进展”那一栏彻底擦掉。粉笔灰落在地上。然后他拿起新粉笔，一笔一划写下三个字：学习。

底下的人看着，没人出声。

他又写下第二个词：创新。

第三个：守信。

写完，他转过身，背靠着黑板，双手插进工装裤兜。“我们现在站稳了脚跟，不是因为比别人强多少，是因为没让顾客失望。以后更要这样——学新技术，搞新产品，守住这份信。”

“那下一步干啥？”陈大壮问，眼睛亮了起来，“录音机要不要进？我看好几个家庭都在打听。”

“不急。”李承恩摇头，“先把这批机器交齐，让每个人都说好。口碑是攒出来的，不是喊出来的。”

“可机会不等人啊。”林秀芬皱眉，“等别人都进了，咱们再跟，就只能打价格战了。”

“所以得学。”岑晚月说，“得知道哪款录音机皮实，哪款电路设计合理，电池能用多久。不能光听厂家吹，得自己试。”

“我可以去打听。”赵铁柱放下螺丝刀，“部队里有些技术兵退伍了，在电子厂干活，兴许能搭上线。”

“钱呢？”林秀芬问，“录音机进价高，一台顶五台收音机。咱们现金流刚稳，全压进去风险太大。”

“分批进。”李承恩说，“先订二十